ゼロから起業で年収2000万稼ぐ人はコレを知っている! -11の方法で有利に事業展開-
国家資格を取得しているわけでもない、これといったコネがあるわけでもない、知識や経験が特別あるわけでもない、資金もほとんどない……
そんな“ないないづくし”の人がゼロから起業する場合、普通にやれば失敗が確定しているようなものでしょう。
仮に成功したとしても、その成功を手にするためにはかなりの試行錯誤を要し、膨大な時間がかかるはずです。
ですから、「ゼロからの起業」で社会的成功(経済的成功)を目指す場合、あらかじめ「ゼロからの起業で成功したメンター」を見つけておくことが肝要です。
メンターなしで起業することはガイド無しでジャングルを探検するようなものですから、下手すれば死ぬ(自己破産する)くらいに思っておいてください。
繰り返します。
「ゼロからの起業」で社会的成功(経済的成功)を目指す場合、あらかじめ「ゼロからの起業で成功したメンター」を見つけておくことが肝要です。
誤解しないでいただきたいのは、メンターは「ゼロからの起業で成功した人」でなければ意味が無い点です。
例えば、資本金1000万でビジネスを始めて成功した人をメンターとした場合、その教えは資本金1000万を要することが前提となっていることが多いでしょう。
会社員時代の有力なコネクションをもとに独立して成功した人も同様。その人をメンターにすれば、会社員時代に有力なコネクションを得ていたことがベースとなっている教えを受けることが多いはずです。
そういった教えを「資金もコネもない人」が鵜呑みにしたらどうなるでしょうか?
危険ですよね。
最悪の場合、借金する必要がない場面で借金したり、詐欺師同然の怪しげな人に騙されたりします。
ですから、「何もない状態からの起業」で成功したいなら「何もない状態からの起業で成功した人」をメンターにしたほうがいいのです。
「何もない状態からの起業」で成功した人は、何も持たずにジャングルに入り、探検し、宝物を見つけた経験があるようなものです。あなたより先にあなたと同じ状態からスタートして、あなたが望む宝物をすでに見つけているのです。
そういう人をメンターにすれば、どこで何に気をつければいいか的確に教えてくれます。「事前に何を準備しておけば危険が少ないか」も教えてくれるでしょう。
「まったくの素人がゼロから起業して成功したいなら会社員時代にこういう準備をしておけ!起業したらこういうことに気をつけろ!」
と自らの経験をもとに教えてくれるんですね。
当然、その教えを受けている人とそうでない人の成功確率(それから成功の度合い)は全く違ってきます。成功に至るまでのスピードも全く違います。
教えを受けている人は準備不足で失敗する数が極端に少なく、起業してからの危険をほとんど避けられるので普通の人とは比較にならないほどスムーズに成功に向かえるのです。(=極めて短期間で成功!)
そうは言っても、今の日本には「純粋に全くのゼロからの起業で成功した人」はほとんどいません。
一見「ゼロからの起業」で成功したように見える人でも、実は強力なコネがあったり、こっそり借金をして事業を始めていたりします。
そういう人をメンターにしてしまったら最後。
自分の成功は遅れると思っておいたほうがいいでしょう。
アフィリエイトや情報商材などで成功した人はゼロから起業しているかもしれませんが、そういう“成功者”が社会的にまともな人間だと思われていないのはみなさん実感されているはずです。
ネットワークビジネス(マルチ商法)や水商売で成功した人も同じ。どれだけ経済的に成功をおさめても“なんとなくの偏見”を受けながら生きていかなければなりません。
そういう人達をメンターにしたらどうなるか?
その人達と同じようになるだけです。
そういうわけで、今の日本では「ゼロからの起業で成功した人」をメンターにすることは非常に難しいのです。
このような背景があるため、純粋にゼロから起業した私(澤村)のもとには毎日のように起業指導の依頼が入ってきます。
資格もコネもお金もなんにもない状態から起業して数年のうちに複数の事業を経営し、自由な生活をするようになった私の「経験」をもとにした教えが欲しくて、みなさん指導をお願いしてくるのです。
ただ、私としましてはあまり多くの人達を指導する気はありません。
多くても10人程度が理想かな、と思っています。
100人や200人になるとメール報告に目を通すだけでも忙殺されそうですので……。
そういうわけで、できるだけ入会テストのハードルを高くし、回答が酷い場合には返信すらしないようにしています。
そうして限定された少数しか指導しないようにしている一方で、こんな気持ちもあります。
「もっと多くの人の力になりたい」
偽善のように思われるかもしれませんが、純粋な気持ちとして、
「多くの人の力になりたい!多くの人がゼロからの起業で成功したら世の中はもっと面白くなる!」
と思っているのです。
そこで今回、「ゼロからの起業」での基本的なことを無料でシェアすることにしました。
わずか11のポイントですが、この11のポイントを頭に入れておくだけでも起業後の成功確率がグンと上がるはずです。
ぜひ、楽しみながら読んでみてください。
※各ポイントには重複する部分もありますし、あるポイントを実行することで別のポイントが不要になることもあります。したがいまして、順番通りに実行するステップとしてとらえるのではなく、あくまでもポイントとして頭に入れてください。柔軟に取り入れて今の自分の状況に合わせて実行することが大切です。
【1】 需要>供給のマーケットを見つける(創る)
ゼロから起業する場合、私が最も気をつけるのはマーケット選びです(※)。
※マーケット:買い手と売り手の集まり
どんなマーケットで勝負するかによってビジネスの難易度が天と地ほど違ってきますから、まずは「勝ちやすいマーケット」を選ばなければなりません。
例えば、占いのマーケットは飽和状態にあると考えられますよね。
占いを受けたい人(需要)も多いが、占い師(供給)の数も多い。
こんなマーケットで「ただの占い師」として独立したら大変でしょう。
差別化をはかったり広告宣伝を頑張ったりすれば成功できるかもしれませんが、その場合でもそこに要する労力が半端ないはずです。
ですから、こういったマーケットを“単純”に選ぶのは間違いなのです。
ここで起業家としての力ある人(またはセンスのある人)は頭を切り替えます。
「占いのマーケットは厳しくても、占いのマーケットの一部は勝ちやすいのでは?」
そんなふうに発想するんですね。
例えば、占いのマーケットが飽和していても「イケメン占い」のマーケットは「需要>供給」になっている時期がありました。
イケメンに占ってもらうことを求める女性はたくさんいるけれど、それに応えるイケメン占い師はいない……
そんな状況になっていた時期があるのです。
実は、そこに目をつけた「売れない俳優」は「イケメン占い師」として副業することで大儲けしました。
「需要>供給」のマーケットを見つける、というたった1つの行為がきっかけで簡単に高収入が得られたのです。
このようなプロセスをSTP(※)で解釈する人も多いかもしれませんが、難しく考える必要はありません。
※STP:セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの略
高度な思考に自分の頭がついていけなくて行動できなくなってしまっては元も子もありませんから、できるだけシンプルに思考することをお勧めします。
「需要>供給」のマーケット見つける。
この一文で思考するほうがやりやすければ、そのほうが結果を出しやすいでしょう。
ちなみに、需要>供給のマーケットを見つけ方は色々あります。
簡単な方法は、Googleのキーワードプランナーとシークレットウィンドウ検索の併用ですね。
例えば、「イケメン占い」のマーケットを調べたいなら、まずはGoogleのキーワードプランナーで「イケメン占い師」というキーワードがどれくらい検索されているか数を調べます(a)。
次に、Googleをシークレットウィンドウにして「イケメン占い師」で検索し、それでヒットするサイトの数を調べます(b)。
a÷bで計算し、その数値が大きければ需要>供給のマーケットだと判断できるでしょう。
判断しやすくするために他のキーワードで同じ計算をしてみて数値を比較してみるといいですね。
【2】 自分の強みを明確化し、強みと需要>供給のマーケットを結びつける
20年以上昔のことですが「おっぱい占い師」という女性占い師がいました。
※占いの例ばかりで申し訳ありません(笑)。身近な例のほうが理解しやすいと思い、あえて例示として占いを選んで説明しています。
その占い師は占いの時に相談者の手を自分の胸(おっぱい)に当て、占います。
当然、男性相談者が殺到しました。
彼女が賢かったのは、「自分にはおっぱいがある」という強みと「エロ路線の占い(需要>供給のマーケット)」を結びつけたことです。
結びつけたと言うより偶然の産物かもしれませんが、経緯がどうであれ「自分の強み」と「需要>供給のマーケット」が結びついたことで彼女は大成功したのです。
イメージしてみてください。
あるものを欲しがっている人達が大勢いる中で、その“あるもの”を売っている人が少ない状況を。
そしてその“少ない販売者”のなかで競争が行われていて、そのなかに自分の強みを最大限活かしている人が1人だけいたとしたら……
どう考えても圧倒的に成功すると思いませんか?
“一人勝ち”に近いほど、ずば抜けて大儲けすると思いませんか?
そういったことが起きるわけです。
「自分の強み」と「需要>供給のマーケット」が結びつくと。
難しく考えてしまう人は、強み明確化だけに集中してみてください。自分の強みを考えて、考えて、考えて、その強みを活かして何か仕事できないか考えてみるのです。
そうすると不思議なもので、「需要>供給のマーケット」が自然と見つかることがあります。
自分の強みを考えているうちに「自分にはおっぱいがある」という強みに気づいた
↓
「このおっぱいを使って何か仕事できないかな」と考えた
↓
ふと、「占いでおっぱいを使ったら面白いんじゃない!?」と閃いた
↓
「おっぱい占い」のマーケット(需要>供給のマーケット)を自然と発見
↓
「自分の強み」と「需要>供給のマーケット」を結びつける仕事ができて大成功(=大儲け)
前述の「おっぱい占い師」がどうだったかは知りませんが、強み明確化を進めていくと上記のようにして自然と「需要>供給のマーケット」が見つかることが多いんですね。
それはもしかしたら、神様の粋なはからいなのかもしれません。自分の強み(才能・個性・天性)を最大限発揮すれば自然と成功しやすくなるようにこの世界はできていて、その仕組みは神様の愛なのかもしれません。
そんなことも考えてみると「ゼロから起業」が楽しくなりますよ。
【3】 必要に応じてターゲットを絞る
ゼロから起業する場合、誰をターゲットとするかは非常に重要となります。
ターゲットの絞り方が上手いだけで驚くほど儲けやすくなることもあるくらいですから、ここは慎重に考えなければなりません。
ただし、こういった話をすると難しく考えてしまう人が多く、難しく考えてしまった人のほとんどは行動が止まってしまいます。見切り発車を恐れるあまり、行動に移れなくなってしまうのです。
ですから、私の起業指導経験上、ここはシンプルに考えることをお勧めします。
理論的なことをあれこれ考えるのではなく、イメージの力を使って思考しましょう。
こんなイメージをしてみてください。
ある芸能人が税理士を探している……
芸能事務所の社長に税理士を紹介してもらおうと思っていたが、小さな事務所なので「いい税理士を知らない」と社長が言う……
しかたがないので自分で探すことにした……
ネットで探すが……
税理士事務所は山ほどあっていったいどこに頼んだらいいか分からない……
なんとなくイメージできましたか?
もう少しイメージを進めてみましょう。
その芸能人はある時、書店で一冊の本を手に取りました。
税理士が書いた本です。
そして、その本の著者のプロフィールにはこんなことが書かれてありました。
「芸能人専門の税理士として現在活躍中!」
それを見た芸能人はどう思うでしょうか?
私がその芸能人だったら、すぐにその税理士に連絡します。
他の税理士より圧倒的に“芸能人に合っている”と思うからです。
上手くイメージできなかった方は、次の質問に答えてみてください。
Q: 例えば、芸能人が税理士を探す場合、「うちは芸能人専門でやっています」とアピールする税理士と「うちは建設業・飲食業・小売業など幅広くやっています」とアピールする税理士のどちらを選ぶでしょうか?
答えは言うまでもありませんよね。
前者を選ぶはずです。
ということは、税理士の視点では芸能人にターゲットを絞ることが有利だと分かるはずです。
ターゲットを芸能人に絞っている税理士は芸能人から圧倒的に選ばれやすくなり、次々と芸能人のクライアントが増えていき、そのうち芸能人の紹介で芸能人以外のクライアントも増えていくのですから、明らかに“有利”ですよね。
こうして事業展開上の優位性が全く違ってくるので、誰をターゲットにするか(ターゲットをどう絞るか)を慎重に考えることが大切なのです。
もちろん、これは一例であり、どこにターゲットを絞るかはその人のセンスが問われる部分です。そこは自由に(そして慎重に)考えましょう。
本来、ターゲティングの説明をする場合にはその前にセグメンテーションの説明をするものですが、セグメンテーションの説明を入れただけで混乱気味になる人が多いことが分かっているため、あえてその説明は入れません。
できるだけ易しく考えましょう。
「誰をターゲットとしたら有利か」を自由に考えればいいのです。
ちなみに、自分の強みを明確化し、強みと需要>供給のマーケットを結びつけている段階で自然とターゲティングが完了していることもあります。(おっぱい占い師が「その占いの館に通えるエロい男たち」を自然とターゲットとしたように)
その場合には、ターゲティングのプロセスを省いても構わないでしょう。
【4】 競合が多い場合には差別化をはかる
「需要>供給のマーケット発見」や「ターゲットの絞り込み」によっては、競合がほぼ存在しない(または競合が少ない)ケースもあるでしょう。
その場合には特に考えなくてもいいかもしれませんが、通常は競合を意識し、その競合と自社(自分)の違いをはっきりと打ち出していく必要があります。
厳密に言えば、競合の商品・サービスと自社(自分)の商品・サービスの違い。
これをはっきりとさせることで、事業での勝利を手にできるんですね。
紙に縦線と横線をクロスさせる形で「+」と大きく書いてみてください。
そしてその縦線と横線に意味を持たせます。
例えば、カウンセラーが競合との差別化をはかる場合、縦線を組織化の有無(上部が組織化あり・下部が組織化なし)、横線を対面の有無(右が対面あり・左が対面なし)、としてみると分かりやすいでしょう。
そうして縦線と横線に意味を持たせたら、「+」の4つのスペースに競合商品(競合サービス)を記入していきます。
対面カウンセリングを組織化して行なっているカウンセリング機関は右上、組織化せずに対面カウンセリングを行なっているA先生は右下……といったように競合のポジションを記入していくのです。
そのようにして記入していくと、空白が見えてくるでしょう。
例えばですが、個人が対面なしでカウンセリング提供するポジションが空いていることに気づくかもしれません。そうして空いているポジションを見つけたら、そこに自社の商品(サービス)を置けるように商品開発をしていくのです。(もちろん、ニーズに合わせて!)
こうすることで競合に埋もれずに済みます。
競合に埋もれなければ、そのぶん稼ぎやすくなるでしょう。
もちろん、あえて競合と同じポジションに立ち、その中でさらに差別化をはかることで勝負する道もあります。
例えば、前述の例で対面カウンセリングを行なっている個人の先生が多かったとしても、その中で上手く差別化をはかれば稼ぎやすいかもしれません。
そのポジションにおける「+」を書いて、縦線を出張型かどうか、横線を男か女か、そんなふうに設定してみる……
あくまでも一例ですがそんなふうに思考してみると、思わぬ“空白”を発見して、そこで抜群に稼げる可能性が出てきます。
ちなみに、ここでお伝えしたことも、自分の強みを明確化し、強みと需要>供給のマーケットを結びつけている段階で自然と完了していることがあります。(おっぱい占い師が「おっぱい」で他の女性占い師と差別化をはかれていたように)
【5】 信頼性の向上
ゼロから起業する場合、ゼロからの起業なのですから当然信頼もゼロです。
信頼ゼロで何かを売ってお金をいただくのは至難の業。
そのことは少し想像してみれば分かるでしょう。
あなたが買い手だとして、全く信頼できない人から何かを買いますか?
買ったとしてもかなりの心理的抵抗を感じて、なかなかお金を出せないと思いませんか?
信頼ゼロとはそういう状態なのです。
そんなものすごく不利な状態から始めるのが「ゼロから起業」なので、そこをシビアに考えて信頼性の向上を徹底していかなければなりません。
あなたが黒い炭酸飲料を売り始めても、ほとんどの人は飲んでくれません。
毒でも入っているんじゃないか?と疑われます。
でも、全く同じものでもコカ・コーラが売れば売れるのです。
その差をどのようにして埋めていくのか?
大企業に負けないほどの信頼性を短期間でどのようにして得ていくのか?
それを考え抜き、天才的な発想をひらめかせることができれば、成功可能性は劇的に高まります。
信頼性を短期間で高める手段はいろいろありますが、凡庸な方法としては「顔写真の公開」や「返金保証」でしょう。こうした方法で信頼性を高めようとしている起業家は大勢います。
ただ、このような方法が本当に信頼性を向上させているのか、疑わなければなりません。
例えば、顔写真を公開しても「ネットで拾ってきたものなんじゃないの?」「別の人の写真じゃないの?」と疑われる可能性があるでしょう。
返金保証をつけても「本当に返金されるのか?」と疑われてしまえば意味がありません。
このように、信頼性を向上させる手段として一般的に行なわれている方法は実はたいして効果がないことも多いのです。
ですから、信頼性を高めたいなら“自分の頭”で考えぬくこと。徹底的に考え抜き、自分のビジネスに最適な「信頼性向上手法」を見つける必要があります。
そうは言ってもほとんどの方は“凡人思考”なので「考えても分からない」とギブアップするでしょう。そういう方のために、1つヒントをお伝えしておきますね。
ヒント:あなたが無名の販売者と出会った経験を思い出してみましょう。その経験のなかで「この人は信頼できる!」と感じた経験を思い出しましょう。その時、あなたはなぜ「この人は信頼できる!」と感じたのでしょう?その理由を思い出せば、「同じことをやれば信頼される」と分かるはずです。
ヒントまで出されても分からない方のために1つの「答え」を書いておきます。
最速で信頼性を高めるコツは、情報で信用を得ることです。専門的な知識を披露し、それを読んだり聴いたりしてもらうことで「この人は本物のプロだ!」と思ってもらえれば一瞬で信頼性が高まります。
私がやったのもこれでした。
顔写真を公開せず、返金保証も付けず、その他スタンダードな信頼性向上手法“らしき”方法をほとんどしなくても集客が上手くいったのは、情報提供で信頼性を高めたからなのです。
【6】 プル型営業とプッシュ型営業の両方を考えて実行
どんなに素晴らしい商品があっても、どんなに素晴らしいサービスを用意していても、お客様がいなければお金が入ってきません。
出資を受けるとか融資を受けるとかそういうことは別として、純粋な事業収益はお客様がいてはじめて発生するものです。
ですから、いかに営業活動を洗練させ、お客様を増やしていくかが事業成功の鍵となります。
営業の達人になれば安定的に事業を発展させることができるでしょう。
※ここで注意していただきたいのは、前項目までができているかどうかです。「天才的な営業マンを雇っているのになかなか客が増えない……」ということも起きるのですが、その場合、たいてい1から5までの段階ができていません。事業形成のステップを間違えていると「籠で水を汲む状態」になりますから、営業活動を本格化させる前にやらなければならないこと(1から5)を徹底すべきなんですよ。
営業活動のスタイルには大きく分けて2つあります。
1つはプル型営業、もう1つはプッシュ型営業です。
プル型営業とは「お客様が能動的に接触してくるように仕掛ける営業スタイル」のこと、プッシュ型営業とは「自社から能動的にお客様に接触していく営業スタイル」のことですね。
この2つを両方とも実行するのが「ゼロから起業」成功のポイントとなります。
なぜなら、この2つの営業スタイルにはそれぞれメリットとデメリットがあり、それらが相互に補完しあうような関係になっているからです。
プル型営業のデメリット→基本的に成果が出るまでに時間がかかる←プッシュ型営業のメリット(短期間で成果が出やすい)で補える
プッシュ型営業のデメリット→労力が消費され、残らないことが多い←プル型営業のメリット(労力が消費されず積み上がることが多い)で補える
例えば、ホームページに情報を蓄積し、そこに検索経由で見込み客が集まってくる仕組みを作るとしましょう。(=プル型営業)
この場合、情報を蓄積するのに時間がかかりますし、その情報が検索で引っかかるようになる(上位表示されるようになる)までにもある程度の期間を要するでしょう。
そうすると、ホームページ集客で成果が出るまで(収益が発生しお金が入ってくるようになるまで)、事業資金を切り崩すことになります。
これでは、安定的に事業を軌道にのせることができませんよね。
そこでプッシュ型営業が必要になるわけです。
例えば、ホームページに情報を蓄積する一方でテレアポや飛び込み営業を行なっていたらどうでしょう?
スキルにもよりますが、もしかしたら1日で成果が出るかもしれません。1日でとまではいかなくても、ホームページ経由で収益が発生するより先にお金が入ってくる可能性は高いはずです。
そうして短期間で収益を発生させることができれば、プル型営業のデメリットをプッシュ型営業のメリットで補うことになるわけです。
「早く成果が出るならプッシュ型営業だけやっていればいいじゃないか!」と思う方もいるかもしれませんが、その考え方はお勧めできません。
5年間、毎日飛び込み営業(プッシュ型営業)だけを続けた場合と、5年間毎日ホームページ情報蓄積(プル型営業)だけを続けた場合をイメージしてみてください。
5年後、前者には“自動集客の仕組み”ができていません。
一方後者は5年後、何もしなくても次から次へと新しいお客様が問い合わせてくる状態になっているでしょう。簡潔に言えば、“ものすごくラクしながら大儲けできる状態”になっているわけです。
ですから、プッシュ型営業だけというのはあまりお勧めできず、プル型営業もしっかり継続することをお勧めします。
ちなみに現時点では、「インターネット上のプル型営業で」成功するコツは「キーワード選択」と「無償高価値性」にあります。
「あるキーワードで検索されている数」を「そのキーワード検索でヒットするサイトの数」で割り算し、その数値が大きければ大きいほどそのキーワードは“宝”。その“宝”となっているキーワードを含めて記事を書くことで、容易にサイトが上位表示されるでしょう。
ただし、そのサイトでいきなり有償の商品を宣伝していたら、収益に結びつく可能性が低いはずです。
低価値な情報も同様。いくら検索で大勢の人達が流入してきても、そのサイトに書かれてあることが低価値だと感じられたら一瞬だけ見て去っていきます。
したがって、高価値な情報を無償で提供しなければなりません。
高価値な情報とは「わかりづらいことをわかりやすく解説している情報」や「さまざまな情報を加工し、独自コンテンツと呼べるレベルに仕上げたもの」などのこと。
もちろん、そうした情報掲載は「魅力的な文章を書く力」がなければできないことです。
【7】 セールス時における最大注意点
起業してもうまくいかない人の大半は、セールスが下手です。
対面で販売する場合でも文章や動画で販売する場合でも、そこにあるセールス技術がイマイチなため、“儲け損なっている”のです。
せっかく目の前まで“商品を買ってくれそうな人”がやってきてくれても、その人に上手に勧めることができなければ売れません。
たとえ売れたとしても、セールス技術によるものでないならそれは偶然。
着実に売上を積み重ねていく“必然の理想形”とはかけ離れています。
ですから、「ゼロから起業」で成功したいならセールスのコツを知っておく必要があるのです。
ここでは1つだけ、起業初心者がよく犯すミスをご紹介しておきましょう。
(このミスをあらかじめ知っておけばあなたはそのミスを避けることができ、余計な遠回りをせずにビジネスを軌道にのせることができるでしょう)
起業の初心者は商品を勧めるとき、たいてい、こんなアピールをします。
「この製品は、最高級の◯◯を使って作られているんですよ」
「食材の輸送ではコストをかけて◯◯を使って運んでいます」
「うちのスタッフは◯◯の資格を全員取得しているんです」
一見、“良さげ”ですよね。
でも、このアピールのしかただとあまり売れません。
本来売れるはずのものでも売れなくなってしまいます。
どうしてか?
その理由は、買い手が本当に知りたいことを伝えていないからです。
買い手が本当に知りたいことは、「商品やサービスがどれだけスゴいか」ではありません。「商品やサービスで自分がどれだけスゴくなれるか」です。「商品の特徴」ではなく、「商品によって自分にどんなメリットが生じるか」に興味があるのです。
前述の例に買い手目線でツッコミを入れてみましょう。
「この製品は、最高級の◯◯を使って作られているんですよ」
→で?
→◯◯を使って作られていることが私に何のメリットもたらしてくれるの?
「食材の輸送ではコストをかけて◯◯を使って運んでいます」
→で?
→◯◯を使って運んでいることが私に何のメリットもたらしてくれるの?
「うちのスタッフは◯◯の資格を全員取得しているんです」
→で?
→◯◯の資格を取っていることが私に何のメリットもたらしてくれるの?
こう思うのが自然です。
(もちろん、こんなツッコミをいちいち考えてくれる買い手は滅多にいないでしょう。ほとんどの買い手はこうツッコミたくなるのが自然だという意味です)
ですから、先回りする形でツッコミに答えておかなければなりません。「商品によって買い手にどんなメリットが生じるか」をはじめからアピールしてしまえばいいのです。
「この製品は最高級の◯◯を使って作られているので、安全性は抜群です。安心して長年お使いいただけます」
「通常の輸送では期間が長いため温度変化で品質が落ちますが、輸送コストをかけて◯◯を使って運ぶことで品質を落とさずにすみ、美味しい食材を提供できます」
「◯◯の資格取得者と無資格者の違いに関するアンケート結果です。うちのスタッフは◯◯の資格を全員取得しているので、このアンケート結果に表れているような違いをきっと感じていただけると思います」
こうしてアピールすれば、買い手は自分自身のメリットを理解し、「この商品にお金を払うことに意味がある」と感じやすいでしょう。(=売れやすくなる)
あくまでも一例ですが、こうした点に気をつけるだけで“儲け”の額は一桁も二桁も違ってくるのです。
売り手はどうしてもプロ目線になりがちです。その商品(サービス)の随所にこだわっていればいるほどそれを伝えたくなり、自ら“売れないアピール”をしてしまいます。
そうならないように、セールスする前にここでお伝えしたことを頭に刻んでおきましょう。
【8】 セールス時における緊急性の訴求
セールスに関してもう1つポイントをお伝えしておきます。
起業初心者が普通にセールスすると、たいてい、「申込は今じゃなくてもいいや」と思われてしまいます。買い手から「もうちょっと考えよう」と思われるのです。
「もうちょっと考えよう」と思われたら、どうなるでしょうか?
購入可能性はグンと下がります。
普通の人の頭は考えれば考えるほどリスクを思いつき、それらのリスクを避けようと慎重になるので、考える時間を与えてしまえば結局は「買わないでおこう」という結論になりがちなのです。
ですから、無駄に慎重になって購入を見合わせることがないよう、できる限り早く購入決断できるように背中を押してあげなければなりません。
例えばですが、早期申込特別割引価格を設定するのもいいでしょう。
「○月○日までに申し込まなきゃ割引価格で購入できなくなる!(=損する)」と思えば、できるだけ早く決断しなければならないプレッシャーがいい具合にかかります。
そうなれば“緊急性”を感じた買い手は考える時間が限定され、無駄にリスクを考えること(それによって購入をやめること)がなくなります。(=購入可能性が上がる)
その他にも、数量限定で販売する、期間限定で販売する、○月○日までの購入者限定で特典をつける……など、さまざまな工夫が可能ですので自由に考えてみてください。
余談ですが、そもそもの商品(サービス)が緊急性と共に求められるものであれば、この工夫はあまり必要ありません。
例えば、お医者さんのお仕事。
体調が悪くなってとにかく早くなんとかしたいとき、そこにはすでに緊急性がありますよね。そこまで追い詰められているのに「病院に行くことのリスク」を延々と考えて、痛みが酷いにもかかわらず「やっぱり病院行くのやーめたッ!」となる人はなかなかいないはずです。
ですから、病院はセールスしなくても新規開拓に成功してしまうのです。(もちろん、口コミや紹介が大きく影響するため、そんなに単純なものではないのですがメカニズムとしてはそうなのです。)
そういうわけで、最初の土俵選びが上手い起業家はたいしてセールス能力がなくても困りません。最初に「緊急性とともに求められる商品(サービス)」を選んだ起業家は、ラクーに大儲けできるのです。
このあたりは話すと長くなるので、またどこか別の機会でお伝えできたらと思います。
【9】 リピート促進
「ゼロから起業」においては新規のお客様を集めること(新規開拓)がなかなか難しく、そこに意識が集中しがちです。
そのため、肝心な「リピート促進のための工夫」を怠りがちで、それによって事業が軌道に乗る前に“息切れ”してしまうことも少なくありません。
せっかく新規のお客様が大勢やってきても、そのお客様が一回の購入で終わったりすぐに店に来なくなったりすれば、大変ですよね?
いつも新規客ばかりの飲食店をイメージしてみてください。
常連はいない、いつも新しい顔ばかりの飲食店は、その新規開拓手法が通用しなくなった瞬間、危機に陥ります。
たとえ危機に陥らなくても、毎日毎日「今日も新しいお客さんがやってきてくれるだろうか……」と不安に感じるでしょう。新規客の数は変動が大きいでしょうから、売上の波も大きくなり、安定しません。
そうしてイメージしてみればわかるとおり、新規開拓メインになっている事業形態は厳しいのです。
ですから、新規開拓に頼らなくても済むように「リピート促進」をしっかり行なわなければなりません。一度購入してくださったお客様にもう一度(いや何度でも)購入していただけるように、さまざまな工夫をしていき、「リピートしてお金を払ってくださるお客様」が積み上がるように増えていく形にする必要があるのです。
できれば、新規開拓が機能しなくなっても大丈夫なくらい固定客を増やしていったほうがいいでしょう。新規のお客様が全くやってこなくなっても「リピートしてお金を払ってくれるお客様」からの収益で充分成り立つくらいにしておくことをお勧めします。(そのためにリピート促進をがんばることをお勧めします)
リピート促進の手法はいろいろとありますが、基本的な手法として「リピートすることのメリット」を繰り返し伝えるのが有効でしょう。
人間はメリットが感じられない行為にはなかなか向かいません。タイプではない異性を必死で口説く男性はなかなかいないように、自分にメリットがないと思えば行動に出ないのです。
これは逆に言えば、メリットが感じられる行為なら喜んで行なうということです。好きな異性を口説くためなら体調が悪くても貯金をおろしてでもがんばるように、この行動に出ることでメリットがある!と思えば行動するのです。
したがって、リピート購入することのメリット(リピートしてサービスを受けることのメリット)を何度も何度も伝えていれば、リピートする予定のなかったお客様までリピートしてくれるようになります。
こんな話をすると「うちの商品にはリピートするメリットがない」とすぐに思考を停止させる人が出てきます。
例えば、ラーメン屋の経営者。
「ラーメン屋に何度も来るメリットなんてポイントカードがたまるくらいしかないよ」
などと言ったりします。
こういう経営者が「すぐに消える経営者」です。
優秀な経営者はそこで頭を止めません。
ずっと昔のことですが私が親しくさせていただいていたラーメン屋の店長は、かわいい女の子の店員をお客様に紹介して、
「この子、うちの看板娘なんです。人見知りなんですけど、何度か会っているうちによくしゃべるようになりますから可愛がってあげてください!」
と言っていました。
その様子を見ていて「リピート促進がうまいな」と感心しました。
その店長は「リピートすればかわいい女の子の店員と仲良くなれる」というメリットをお客様に伝え続けていたわけです。
そのおかげか店は大繁盛。
ラーメンの味はイマイチだった気がしますが(笑)、別の要素で大儲けできたのです。
このリピート促進は、繰り返すのがポイントです。
どんな言葉を投げかけるかにもよりますが、基本的に人間は忘れます。
一度言われたことでも、時間が経ってしまえば覚えていません。
特に、「売り手が発信している情報はもっと買わせようとするものかもしれない」というバイアスもかかっていますから、重要度の低い情報としてますます忘れやすくなっています。
だからこそ、繰り返し繰り返し、たとえ同じことでも何度も伝えなければならないのです。
ほとんどの事業ではこの“繰り返し”が下手なので、リピートが積み上がっていません。
◇◇◇
少し高度な手法となりますが、応用編として「リピートしないことのリスク」を強調するのもいいでしょう。
「この商品をリピート購入しないことでどんな危険があるか」
「このサービスをリピートして受けないとどんなひどい目にあうか」
そういった点を上手に強調すれば、危機を回避したい人間の欲求に直接的に働きかけることができ、リピートして頂ける確率が急上昇します。
ただし、この方法はトークや文章が下手な人がやってしまうと「ただ不安をあおっているだけ」に思われてしまい、逆に信用を失うことにもなりかねません。(信用低下→ブランディング失敗→長期的に儲けが大幅に減る)
ですから、こういった高度な形で応用する場合には、あらかじめ対話力や文章力を高めておいたほうがいいでしょう。
忘れないでください。あなたは買い手をコントロールするために「リピートしないことのリスク」を強調するのではありません。買い手がリスクにさらされないように(買い手の幸せのために)、リピートしないことのリスクを教えてあげるのです。
微妙なマインドの違いですが、そこがズレているだけでお客様の反応は全く違ってきますから気をつけましょう!
【10】 紹介が人助けとなる点を“教育”する
リピート促進と同じくらい重要なのが「紹介促進」です。
「お客様が他のお客様を連れてくる仕組み」を作るために、すでにお客様になってくださっている人が自然と他のお客様に商品(サービス)を紹介したくなるように仕掛けていく必要があるのです。
リピートしてお金を払ってくださるお客様(固定客)が増えてきたら、そのお客様集団を営業マン集団に変えていきましょう。
しっかりと“教育”して、「ただのお客様」を「自社の営業マン代わりとなるお客様」に変えていくのです。
ここは“教育”というイメージを持つことが重要です。
「紹介をお願いする」というイメージを持ってしまうと、どうしても短期的に思考しがちで、紹介促進成功可能性が下がってしまいますから、できるだけ長期的に考えるために「お客様を教育して営業マン代わりになるまで育てる」というイメージで促進していく必要があるのです。
そこでどのように教育していくかが問題となるわけですが、基本的にはお客様の“美しい心”に訴えかけるように教育していくと良いでしょう。
例えばですが、「この商品・サービスを誰かに紹介することでその人が助かり、それによって世の中の幸せが増えること」を徹底的に教えていくのです。
そうすれば、お客様に内在する“美しい心”に働きかけることができ、そこで刺激された美しい心が「この商品・サービスをできる限り紹介しなければ!」と強く感じ、使命感に燃えるんですね。
そこが上手くできれば、「お客様が喜んで紹介に動いていくれる状態」ができあがります。
お客様全体が喜んで商品やサービスを紹介で広めていくようになると、売り手が何もしなくても次々と新しいお客様がやってくるでしょう。この状態ができあがると、はっきり言ってめちゃくちゃ楽に大儲けできるようになります。
“教育”で気をつけなければならない点は、焦らないことです。
学校教育と同じように、顧客教育は小学生に算数を教えるようなものだと思っていてください。ある程度時間をかけて、「分からない人」が分かるようになるまで懇切丁寧に、時には説明の仕方をいろいろと変えて“教育”していかなければなりません。
そこで焦ってしまうとせっかくの「膨大な数の紹介をいただけるチャンス」をつかめなくなりますから、焦らずにじっくりと教育していきましょう。
自分が分かっているからと言って「これくらい説明すれば分かるだろう」と安易に考えないことです。お客様は“素人”なのですから、「説明しすぎくらいでちょうどいい」と思っておくといいかもしれません。
お客様の集団を上手に教育できて次から次へと紹介で新しいお客様がやってくる状態になれば、笑いが止まらないほど勝手に儲けが増えていきますから、ここは力を入れましょう。
【11】 感謝の気持ちを細かく伝える
人として基本的なことですが、お客様に感謝の気持ちをしっかりと伝えることはとっても大切です。
どんなに些細なことでも、細かく、細かく、感謝の気持ちを伝えていく。
これができないようなら起業家失格だと思っていてください。
これは「細かく」という点がポイントです。
細かく、細かく、しつこいくらい何度も「ありがとうございます」「感謝します」と伝えることで“奇跡”が起きるのです。
どうして感謝の気持ちを細かく伝えることが奇跡を起こすのか?
そう疑問に思った方も多いかもしれません。
そのメカニズムに関してはあまり説明したくないのですが……
(この説明をすると狡猾な印象を与えてしまうかもしれませんので……)
ここでは特別にお伝えしましょう。
お客様は感謝の気持ちを細かく伝えられると「感謝の気持ちを細かく伝えること」が当たり前のような感覚になります。
「ありがとう」が口癖の母親に育てられた子供が「ありがとうと言うのが当たり前なんだ」と感じるように、感謝の気持ちを細かく伝えられているうちに「感謝の気持ちを細かく伝えること」が当たり前のような感覚になるのです。
するとその感覚から自然と感謝の気持ちを細かく伝えるようになるんですね。
「ありがとうございます」と細かく何度も言われているうちに、お客様も「ありがとうございます」と細かく何度も言うようになるのです。
例えば、飲食店の店長がお客様に「いつも来てくださってありがとうございます」と何度も何度も伝えていると、お客様も店長に「いつも美味しいごはんをありがとうございます」と毎回伝えるようになるんですね。
こうして感謝の気持ちを細かく伝えることが“お客様の中”で習慣化すると、“自己説得”が始まります。
「私はこれだけ感謝の気持ちを伝えているのだから、この商品(サービス)は素晴らしいものに違いない」
と自分自身を説得するようになるのです。
そうして自己説得が進んだ結果、リピート回数や購入額の増加につながり、売り手にとっては高収益化につながります。
感謝の気持ちを細かく伝えることの重要性を私が何度お伝えしても、ほとんどの人はそれを実行できません。実行しないどころか、いつの間にか忘れてしまい、もっと効き目のありそうな“いかにも”なノウハウに飛びついてしまいます。
だから一生成功できないのです。
おそらく、今これを読んでいる読者の99%以上の方も忘れます。
断言してもいいくらい、こういう話はほとんどの方が忘れてしまうのです。
ですから逆に言えば、これができるだけでも希少価値の高い1%未満の存在になれるということです。それだけ希少価値の高い存在になれれば、それだけ飛び抜けた収入が得られるに違いないでしょう。
以上、まったくの素人が事業を立ち上げる場合の注意点を11お伝えしました。
これらを頭に入れ、要点を実行するだけでも、「ゼロから起業」の成功可能性が普通の起業家とは比較にならないほど高まるでしょう。
あなたの起業家としての成功を祈っています!
<追記>
もし、まわりに起業する予定の人がいたら、この記事を読ませてあげてください。
「これに目を通しておくといいかもよ~」と軽いノリでURLを送ってあげるだけでも、その人の“人生”が良き方向に変わるかもしれませんよ(^^)